Guia Completo: Como gerar leads qualificados e potencializar em até 64% mais as vendas da sua empresa

Este conteúdo é para você empreendedor (pessoas malucas com a visão de mudar o mundo), que quer aprender como gerar leads qualificados e mais oportunidades de vendas para o seu negócio, com o uso inteligente das estratégias de marketing digital e vendas online.

Com o conhecimento que você está prestes a adquirir nas próximas linhas, você terá a oportunidade de aumentar em até 64% os seus resultados em vendas na internet.

E se você está mesmo decidido a levar o seu negócio para o próximo nível, acomode-se e reserve uma pequena parte do seu tempo para saber como você vai fazer isso.

Afinal, o que é um “lead”?

o que é um lead - como gerar leads

O marketing digital, com toda sua potencialidade, também trouxe consigo alguns jargões desconhecidos para alguns empreendedores.

Entre os vários jargões, um deles é o “Lead”.

Se você ainda não sabe o que é um lead, essa é a melhor definição para que você possa entender…

Um Lead é uma possível oportunidade de negócio para a sua empresa.

De forma mais clara, é alguém que forneceu seus dados de contato, como nome, e-mail, telefone, site da empresa, em troca de uma recompensa de valor, como por exemplo: um e-book, um curso gratuito, uma ferramenta de teste, uma avaliação sobre algum produto entre outros tipos de conteúdos relevantes.

Ou seja, o lead é uma pessoa que demonstrou interesse no conteúdo exclusivo da sua empresa, e que consequentemente está em busca de uma solução a qual você pode oferecer, mas ainda quer ter mais conhecimento sobre o próprio problema, antes de tomar uma decisão.

A diferença entre “Lead x Lead Qualificado”.

Existem diversas formas de gerar leads. Muitas dessas formas usam caixas ou páginas de captura, formulários de contato e pop-ups.

Mas, o fato de uma pessoa se cadastrar para ter acesso ao seu conteúdo excluisvo, não quer dizer que ela seja um lead qualificado, ainda.

Entenda…

Nenhuma empresa tem como objetivo apenas criar uma lista de leads para dizer que tem em mãos alguns contatos.

O objetivo de todo negócio é gerar mais e mais vendas, e fazer isso através de suas listas de contatos, só é possível quando você tem uma base de leads qualificados.

Para gerar uma base de leads qualificados, você precisa ter um sistema de funil de vendas estrategicamente planejado.

Os leads qualificados são pessoas que estão no estágio mais avançado do seu funil…

Que irão interagir com os conteúdos mais específicos e aprofundados.

Conteúdos que têm o simples e desafiador objetivo de despertar nelas o desejo de compra.

Leia também: Estratégias de Marketing de Conteúdo para Atrair Cliente Potenciais e Aumentar as suas Vendas.

A importância do Marketing de Conteúdo nas suas estratégias de aquisição de novos leads

carta de reis conteúdo é rei - como gerar leads

Alguns empreendedores insistem em lutar contra a máxima de que o “CONTEÚDO É REI”. E eu espero que você não seja mais um.

Esses mesmos empreendedores (Bobinhos!) pensam, “apenas”, em curto prazo e investem seu tempo e dinheiro em estratégias imediatas, que podem até funcionar (e funcionam!), mas com muito menos eficácia a longo prazo.

Educar o seu público sobre o problema que ele tem e a solução que você oferece, é quase que uma obrigação. É claro, caso você queira avançar as casinhas no jogo do mercado.

Para captar novos leads não é diferente, e isso com base no comportamento do consumidor na internet.

O processo de compra do consumidor atual começa com uma pesquisa intencional.

Assim que o usuário faz uma pesquisa, o buscador (Google, Bing e Yahoo) retorna com um mar de respostas sobre aquela busca.

O consumidor tende a acessar aquele título que mais lhe chamou atenção (geralmente os 3 primeiros).

Neste momento ele passa a se relacionar com a sua empresa através do seu conteúdo.

Se o conteúdo for útil e relvante, ele irá buscar por mais. E se houver um conteúdo exclusivo para quem se cadastrar, ele irá se tornar um lead.

Além de ser uma estratégia essencial para captar novos leads para a sua empresa, e a melhor estratégia para qualificá-los e transformá-los em clientes, o marketing de conteúdo pode gerar uma série de outros benefícios para o seu negócio.

Leia também: Os 7 Benefícios que o marketing de conteúdo pode gerar para o seu negócio na internet.

Um dos benefícios do marketing de conteúdo mais atraentes para os empreendedores é que o seu investimento é muito mais barato comparado as estratégias de marketing tradicional.

Na maioria das vezes o seu único investimento será o seu tempo, se for você quem vai produzir.

Mesmo que você invista em uma agência de marketing de conteúdo, o investimento ainda é bem baixo comparado aos resultados que ela (agência) proporcionará para o seu negócio.

Como Gerar Leads: A importância de captar leads qualificados de forma recorrente

atraindo leads como gerar leads

O crescimento sustentável e lucrativo de uma empresa — seja micro, pequena, média ou de grande porte — depende da constante geração de oportunidades de vendas.

Para que essas oportunidades aconteçam, é preciso que os setores de Marketing e Vendas estejam em total sincronia.

Ambos os setores se complementam, neste caso, o marketing tem a missão de atrair e entregar leads qualificados para o setor de vendas, que por sua vez tem a missão de converter esses leads em clientes.

O trabalho de atração e retenção de novos leads deve ser constante, afinal, quanto mais oportunidades o seu negócio tiver, maiores serão os resultados.

Porém, este é um dos maiores desafios que os empresários veem enfrentando atualmente.

E a consequência disso é que, muitos negócios estão quebrando e muitos empreendedores estão se frustrando.

As 3 plataformas mais utilizadas para captar novos leads.

Para que o seu processo de geração de novos leads seja efetivo, é preciso ter um imenso cuidado com o conteúdo criado.

Eles precisam ser planejados, a fim de chamar atenção e fazer com que o seu possível cliente dê os próximos passos rumo ao seu produto ou serviço.

Seus conteúdos podem ser disponibilizados em várias plataformas, e abaixo estão três das mais utilizadas.

1- BLOG

A maioria dos empresários ainda se assustam quando dizemos que desenvolver um blog corporativo está entre as estratégias de marketing e vendas que vamos desenvolver.

Sabe aquela cara de espanto que uma pessoa faz quando você apresenta algo novo a ela?

É exatamente essa cara que eles fazem.

No entanto, simplesmente ter o blog, não irá gerar resultado algum para o seu negócio.

O que de fato irá gerar boas vendas para a sua empresa é a gestão estratégica e recorrente feito nele.

Ou seja, é preciso criar conteúdos estratégicos — com foco no problema do cliente e uma âncora para a sua oferta — com recorrência.

Quando você publica conteúdos relevantes de forma recorrente, você aumenta suas chances de ser encontrado por pessoas que estão buscando por soluções, para os problemas que o seu produto ou serviço pode resolver.

Você se lembra que o processo de compra começa com uma pesquisa intencional para resolver um problema?

Pois bem, com um blog otimizado os seus conteúdos serão encontrados por possíveis clientes em suas buscas.

Além de ajudar a sua empresa ser descoberta, um Blog pode gerar outros benefícios para o seu negócio, como…

1.1- Gerar Autoridade

Seus conteúdos têm o simples e desafiador objetivo de ajudar a sua audiência a solucionar alguns de seus problemas.

E a maneira mais fácil de ser respeitado por alguém é ensinando algo de útil à ela.

2.1- Aumentar as vendas

O seu blog também tem a missão de atrair novos leitores e possíveis clientes.

Se a sua marca está presente para resolver uma dúvida, ela tem uma grande chance de criar uma conexão entre o problema, o produto e a solução.

3.1- Como gerar leads através de um blog?

Mais importante que atrair novos leitores para o seu blog, é fazer com que essas pessoas retornem com frequência.

E para que isso aconteça, você precisa ter como regra a máxima qualidade dos seus conteúdos: tem que ser útil!

Através dos seus posts, sua audiência pode ser incentivada a assinar a newsletter do seu blog com a promessa de que ela irá receber todas as novidades em primeira mão.

Ou mesmo, ser redirecionada para uma Landing Page com a oferta de um material mais completo, em troca do seu cadastro, tornando-se uma lead.

2- SITE CORPORATIVO

Um site é diferente de um blog!

Enquanto o blog apresenta os conteúdos educativos e informativos produzidos por você, o site é uma apresentação mais direta da sua empresa e do seu produto.

Tanto no site quanto no seu blog, é preciso que você ofereça uma boa experiência ao seus usuários.

Isso significa que ambos precisam ter uma navegação fácil e intuitiva, com um carregamento de páginas rápido e todas as informações mais importante com fácil acesso.

1.2- Como gerar leads com o seu site?

A página inicial do seu site pode se tornar uma fonte de leads muito poderosa, se isso for planejado e executado estrategicamente.

Muitas vezes ela é a primeira página que o seu possível cliente irá acessar.

Nesta página você pode criar uma caixa de captura para uma newsletter.

Um formulário para a pessoa entrar em contato com a empresa.

Um campo de captura para o visitante acessar algum conteúdo mais rico.

E até mesmo um formulário para orçamento.

Há várias formas de gerar leads com o site da sua empresa, o importante é que isso seja estrategicamente planejado.

Com a ferramenta Hotjar, você consegue enxergar de forma clara, as partes de uma página do seu site que o usuário mais se concentra, e pode colocar suas caixas de captura nesses locais.

análise de heatmaps - como gerar leads qualificados

Análise de heatmaps com a ferramenta Hotjar.

3- REDES SOCIAIS

As redes sociais são importantes aliadas das estratégias de marketing digital, pena que 96% dos empreendedores não sabem disso.

Ou melhor… Até sabem da importância, mas não sabem utilizá-las de forma estratégica a fim de alavancar seus resultados.

Com o passar dos anos, as redes sociais evoluíram muito, tornando-se mais do que plataformas de relacionamento entre amigos e parentes, elas se tornaram, também, meios de se fazer negócios.

Há várias redes sociais com potencial para os seus negócios, assim como gerar leads,  há várias formas dentro de cada uma.

1.3- Facebook

O Facebook conta com um pouquinho mais de 1,6 bilhão de usuários, e por consequência é a rede social mais utilizada para expor marcas e fazer campanhas publicitárias.

E o número de empresas e empreendedores utilizando a rede social não é somente por causa da quantidade de pessoas que estão conectadas a ela.

A rede social oferece às empresas ferramentas fantásticas para potencializar os resultados dos seus negócios, como o Facebook Ads por exemplo: ferramenta de criação de anúncios segmentados, a qual você consegue ter um alto alcance com baixo investimento.

Sabendo da importância que gerar leads tem para as empresas, o facebook criou um recurso de captura de leads em dois cliques: o Lead Ads.

Lead Ads é uma funcionalidade do Facebook Ads para gerar Leads com a mídia paga sem que o usuário impactado pelo anúncio saia da rede social, facilitando a sua conversão e a sua experiência.

Um dos pontos mais importantes da funcionalidade, é que a pessoa, na maioria dos casos, não precisa preencher campos para fazer o cadastro, tornando a captura de leads em dois cliques.

E isso é possível devido a quantidade imensa de informações que o Facebook tem de cada usuário.

2.3- LinkedIn

Se o seu público-alvo são pessoas que estão nos meios corporativos, o LinkedIn é a rede social perfeita para você fazer mais negócios.

Criada com esse objetivo, de aproximar empreendedores e fortalecer o networking entre as empresas, o LinkedIn vem crescendo a cada dia mais.

Dados fornecidos pelo próprio LinkedIn, demonstram que 4 em cada 5 usuários no LinkedIn são responsáveis por decisões no negócio, e os usuários da plataforma tem 2x mais poder aquisitivo comparado ao restante da internet.

O LinkedIn também disponibiliza um recurso chamado “Geração de leads”, que é bem parecido com a funcionalidade do facebook, o Lead Ads.

Você cria o anúncio, e assim que o usuário impactado por ele clicar, seus dados são preenchidos automaticamente.

Mas, o forte da rede é a criação de artigos relevantes.

As pessoas e marcas com mais seguidores na rede social, são constantes geradores de conteúdos.

E se você quer se tornar relevante para o seu público no LinkedIn, você precisa ser um gerador de conteúdos úteis.

Não adianta lutar contra: CONTEÚDO É REI!

3.3- Youtube

A plataforma criada em 2005, com o objetivo de facilitar a visualização e compartilhamento de vídeos na internet, também considerada por muitas pessoas como uma rede social, é uma importante aliada na geração de leads e vendas de muitas empresas e empreendedores.

O Youtube é o terceiro site mais acessado do mundo, ficando atrás de (1°) Google e (2°) Facebook.

Diferentemente das outras duas redes sociais citadas anteriormente (Facebook e LinkedIn), eu (particularmente) prefiro não usar seu criador de anúncios publicitários (Youtube Ads).

Assim como em qualquer rede, no Youtube, o ideal é você criar vídeos de puro conteúdo relevante e chamar essas pessoas para uma ação ao final. No nosso caso é gerar leads.

Mas, não descarte a possibilidade de utilizar de anúncios publicitários no Youtube para gerar mais leads e mais vendas.

E se você quer saber como funciona o Youtube ads, clique aqui ou aqui.

Os 6 formatos de conteúdos mais utilizados para atrair leads

formatos de conteúdos para como gerar leads

Há várias formas de atrair leads, mas nada se compara ao bom conteúdo relevante (tudo bem, não vou repetir novamente que CONTEÚDO É REI, ops escapuliu). Não fuja dessa realidade.

Aliás, se você tentar, estará apenas retardando seus resultados, e eu posso prever o futuro do seu negócio caso você faça isso. E posso dizer ainda que não é dos melhores.

Seu conteúdo para gerar leads pode ser desenvolvido em várias formatos. Mas eu sugiro que você dê preferência ao gosto do seu público-alvo.

Lembre-se: Os conteúdos privados para leads têm que ser mais ricos em informações, trazer dicas e estratégias privilegiadas para essas pessoas que agora estão em suas lista de contatos.

Abaixo você verá 6 formatos de conteúdos diferentes que podem te ajudar a gerar novos leads.

1- Ebook

O e-book é o formato de conteúdo mais utilizado nas campanhas de geração de leads entre todos os mercados.

E por mais que algumas pessoas acreditem que este formato já está batido e sem eficácia, saiba que ele ainda é capaz de gerar resultados, basta ser estratégico.

Este formato permite ao possível cliente fazer o dowload do material e ter acesso a ele sempre que quiser em seu computador, smartphone ou tablet.

Aliás, eu acredito que você já tenha baixado alguns e-books por aí se cadastrando na lista de algumas empresas ou produtores.

Seu e-book pode ser um conjunto de todos os seus posts no blog que se relacionam e se complementam, ou algo totalmente exclusivo.

Geralmente os conteúdos utilizados para gerar leads trazem informações úteis, porém incompletas. Afinal, seu objetivo é gerar em seu lead o desejo pelo seu produto.

2- Templates

Um template é um modelo a ser seguido, com uma estrutura predefinida que facilita o desenvolvimento e criação do conteúdo a partir de algo construído a priori.

Este formato chama muito atenção, principalmente nos meios corporativos, entre as pessoas e empresas que buscam agilidade de implementação.

Por exemplo. Se você for uma empresa de contabilidade, você pode criar uma campanha de aquisição de leads oferecendo ao seu público o template de uma planilha contábil, com tudo o que pode e deve ter em um documento de contabilidade.

Assim como um e-book, este formato de conteúdo também pode ser baixado pelo lead para que ele tenha acesso sempre que quiser.

Geralmente, quando se trata de planilhas, estes conteúdos são criados no Excel.

Mas você pode criar um template para e-mails, template para página de captura, páginas de vendas, template para planejamento e etc.

3- Webinars

Os Webnars são aulas online ao vivo, que também podem ser gravadas e ficar disponíveis para pessoas que não puderam assistir no dia e horário que você estava ao vivo.

Os Webnars se destaca pela interatividade da audiência, que podem tirar dúvidas em tempo real e ter respostas ali na hora, caso assistam ao vivo.

A várias ferramentas que você pode utilizar para criar um webnar, como por exemplo a Webnarjam, um software pago utilizados por empreendedores que prezam pela qualidade de suas transmissões.

Mas se você quer começar a trabalhar com este formato de conteúdo e não tem para investir no começo, você pode utilizar algumas gratuitas como o Hangouts do Google, ou o próprio Youtube.

4- Cursos Gratuitos

Se você é infoprodutor de cursos, este formato pode te ajudar a alavancar seus resultados na geração de leads.

As pessoas adoram adquirir conhecimento, e se isso vier de forma gratuita e de certa forma exclusiva (apenas para quem se cadastrar), elas tendem a ser atraídas para sua “armadilha”, ou melhor… elas tendem a se cadastrar em sua lista.

Um curso gratuito pode ser um pedaço de um curso completo que você tenha.

Por exemplo: se você tem um curso com 15 módulos, você pode liberar os 5 primeiros de forma gratuita para quem se tornar um lead.

5- Posts no Blog

Você já viu acima que um blog corporativo é muito importante em algumas estratégias de marketing digital, e que sozinho ele não irá resolver o problema.

Afinal, o blog é apenas uma plataforma, o que vai fazer a diferença são os conteúdos estrategicamente relevantes postados nele.

Este conteúdo é um exemplo.

6- Teste Gratuito (Trial)

“Experimente por 15 dias gratuitos”. Você com certeza já viu alguma campanha do tipo.

Os testes gratuitos tendem a ter boas conversões principalmente quando se trata de softwares.

Mas, um TRIAL (como também é chamado os testes gratuitos) pode ser utilizado para vários tipos de negócios, como por exemplo para um portal de cursos.

Esse formato para geração de leads funciona muito bem, pois ele faz com que as pessoas e empresas, muitas vezes, se adapte ao uso de um sistema durante o período de teste gratuito.

E se o TRIAL for realmente útil e relevante, tenha a certeza de que o seu lead irá se tornar seu cliente ao fim do período de teste.

Há outros formatos de conteúdos que podem ser utilizados para a geração de leads. Acima eu eu te apresentei os 6 mais utilizados.

PS: O melhor formato é aquele que o seu público-alvo prefere. Mas nada te impede de criar outros formatos e testar, a fim de despertar uma nova preferência.

Criando uma campanha de aquisição para gerar leads e as primeiras vendas

atraindo leads para o funil como gerar leads

Até aqui você já aprendeu:

  • O que é um lead e a diferença entre “Lead x Lead Qualificado”;
  • A importância do marketing de conteúdo em suas estratégias de aquisição de novos leads;
  • A importância de captar leads qualificados de forma recorrente.
  • As 3 plataformas mais utilizadas para gerar leads
  • E os 6 formatos de conteúdos mais utilizadas para atrair leads

Agora, você vai aprender como criar uma campanha de aquisição de novos leads e as primeiras vendas.

Eu não vou me aprofundar na fase de planejamento, porquê cada negócio é único, e o que pode ser desenvolvido para uma empresa, pode não servir para outra.

Mas, para que você tenha uma noção de como fazer um plano para uma campanha de aquisição, responda pelo menos essas perguntas:

  1. Qual o produto que se pretende vender?
  2. O quanto eu preciso vender?
  3. Em quanto tempo preciso atingir a meta?
  4. Quem desejo atrair?
  5. O que essas pessoas desejam comprar?
  6. Quantos leads preciso atrair?
  7. Que tipo de conteúdo preciso produzir?
  8. Quais conteúdos irá compor o processo de nutrição desses leads?
  9. O quanto terei que investir?
  10. Entre outros. Mas é basicamente isso.

Feito o seu planejamento, o segundo passo é mão na massa.

Neste exemplo eu vou levar em consideração que você já tenha:

  • Uma página de captura
  • Um produto de baixo valor, e uma oferta para este produto.
  • Um conteúdo rico que seja um complemento do seu produto de baixo valor (Ebook, Webnar, Template, Curso Gratuito etc)
  • Uma conta de anúncios no Facebook (lembrando que essa é uma das possibilidades)
  • E um software de automação de e-mail marketing.

Seu conteúdo rico será o seu imã digital para atrair as pessoas para sua página de captura, onde elas só iram ter acesso após se cadastrarem em seu formulário.

Mas, você é preciso fazer com que essas pessoas cheguem até a sua página de captura, e quanto mais pessoas chegarem até lá, mais leads você pode gerar.

Por isso vamos criar uma campanha no…

Facebook Ads.

Se você não sabe como criar uma campanha no facebook Ads, siga este passo a passo aqui.

Lembrando que o seu anúncio deve levar tráfego para a página de captura onde irá acontecer a conversão do visitante em lead. Por isso, certifique-se de criar uma página persuasiva.

Por mais que você esteja oferecendo algo gratuito em troca dos dados de contatos do seu público-alvo, se aquela página não apresentar os benefícios que o imã digital proporcioa, você vai perder muitas oportunidades.

E agora a estratégia que vai fazer um diferencial em seu processo.

Alguns empreendedores tendem a captar o lead e fazer um trabalho de nutrição durante um longo período de tempo preparando essas pessoas para primeira oferta. Nesta estratégia, o processo é diferente.

Assim que o seu prospect fizer o cadastro para receber o imã digital, ao invés de enviá-lo para a página de entrega do imã digital, você irá enviá-la para a carta de vendas do seu produto de baixo valor, com a seguinte mensagem no topo da página:

“Seu [formato do conteúdo] será enviado em alguns minutos para o seu e-mail. Enquanto isso, veja abaixo o recado importante que nós temos para você”.

Basicamente o processo é este aqui:

processo de geração de leads e vendas - como gerar leads

Enquanto o seu lead está lendo a sua carta de vendas ou assistindo o seu vídeo de vendas, o seu software de e-mail marketing será o responsável pela entrega do imã digital.

Se você não tem e não sabe como criar uma carta de vendas, leia este conteúdo aqui.

Colocando em prática

Gerar leads não é um bixo de 7 cabeças, mas também não é um tarefa tão simples quanto parece ser. Mais importante que gerar uma lista de leads, é atrair as pessoas certas para o seu negócio.

Você aprendeu muito mais do que como gerar leads, você teve acesso ao processo que é capaz de fazer você vender de forma recorrente. Pois quanto mais as pessoas vão entrando no seu processo, mais pessoas iram ver suas ofertas.

Esse é o mesmo sistema que nós utilizamos com os nossos clientes que entregam leads para o setor de vendas da empresa e vendem de forma recorrente.

E se você quer ter um sistema de aquisição de leads capaz de entregar oportunidades de vendas de forma automática e recorrente para o setor comercial da sua empresa, CLIQUE AQUI.

Te espero do outro lado.

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Mostrando 2 comentários
  • Jussimir Saul Pasold

    Muito bom mesmo! Obrigado por compartilhar tanta informação de qualidade!

    • gustavo

      Obrigado Jussimir 😀 Fico feliz que tenha gostado, e espero que tenha te ajudado.

      Abraços!

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